Vijf ideeën om fysieke AV-retailers te helpen uw bedrijf terug te verdienen - HomeTheaterReview

Onlangs had ik een lang gesprek met een van onze meer enthousiaste forumgebruikers op HomeTheaterEquipment.com Hij was op zoek naar een behoorlijk belangrijke upgrade van zijn systeem, dat al van topklasse is Krell Revel en Transparante producten Het is een geweldig systeem, maar zijn subwoofer is tien jaar oud en schopt niet echt het soort kont dat hij wil. We spraken over het idee om twee subwoofers te krijgen en welke merken ik aanbeveel. Een van de merken die ik voorstelde, was onze klant SVS, die wordt gerund door het voormalige hoofd van een regionale topwinkel, maar het bedrijf verkoopt zijn waardegerichte luidsprekerproducten rechtstreeks via internet. Mijn forummaatje heeft er twee gekocht subwoofers van SVS en werd gewoon verliefd op de klantenservice. De technische ondersteuning van SVS werkte met hem samen aan instellingen, plaatsing en niveaus om zonder extra kosten de beste prestaties te krijgen. Het bedrijf benadrukt zijn 'customer bill of rights', die onder meer een probleemloos 45 dagen retourbeleid met gratis verzending biedt. Om die lelijke kerel uit de Vonage-commercials te citeren, dat is 'gek genereus'.

Aanvullende bronnen
• Lees meer commentaar zoals dit in onze Feature Nieuwsverhalen sectie
• Zien meer nieuws over AV-dealer en installateur van HomeTheaterReview.com.
• Zoek een dealer bij u in de buurt in onze dealervermeldingen

Ondanks het succes dat mijn maatje had bij het online kopen van een nieuw product, heeft de groei van de gespecialiseerde AV-business ook traditionele, regionale retailers nodig om het bedrijf te promoten. Helaas waren de dingen op dat front een beetje rotsachtig. Nationale ketens zoals Tweeter , Ultimate Electronics en Circuit City zijn verdwenen, met weinig bedrijven buiten Costco en Wal-Mart die de leegte vullen. Specialty AV is gebaseerd op een ervaring met toegevoegde waarde die vaak een demonstratie, geschoolde verkopers en nog veel meer omvat. Online retailers werven klanten met een geweldige waarde en een even geweldige klantenservice, terwijl veel fysieke winkels moeite hebben om te concurreren met concurrenten, variërend van warenhuizen tot online spelers zoals Amazon tot big-box-winkels zoals Best Buy en Magnolia. Is brick-and-mortar AV op dit punt gedoemd? Sommigen denken van wel, maar ik behoor niet tot hen. Ik denk echter dat er veranderingen nodig zijn om klanten terug te winnen. Hier zijn enkele suggesties over hoe traditionele AV-winkels consumenten jarenlang weer door de deur kunnen krijgen.

1. Investeer in de beste nieuwe audiovisuele apparatuur
Te veel high-end dealers zijn momenteel ernstig risicomijdend. Het kan me niet schelen of XYZ Audio eigendom is van een babyboomer die zijn 'pensioen' niet in de heetste nieuwe uitrusting wil investeren. Dat is het soort gedrag dat consumenten ertoe aanzet hun spullen ergens anders te kopen. Toon Ultra HD. Breng een Red Ray-speler / server binnen (wanneer ze uiteindelijk worden verzonden). Haal de Sony UHD-server op de showroomvloer op de dag dat deze uitkomt. Laat een THX- of ISF-kalibrator elke HDTV op uw 'vloer' kalibreren, zodat u mensen het verschil kunt laten zien. Hoe zit het met het naast elkaar laten zien van bijvoorbeeld een gekalibreerde en niet-gekalibreerde Panasonic 60-inch ST-serie plasma? Gebruik hetzelfde materiaal van een AV-voorversterker of -receiver met dubbele uitgang en laat klanten zien wat ze krijgen als ze hun sets aanpassen om optimaal te presteren. Internetwinkeliers kunnen misschien op prijs winnen, maar ze kunnen dit soort in-store-demo's niet doen.

Wil je weten waarom audiofiele apparatuur zo duur is? Gedeeltelijk komt dit doordat dealers hoge marges eisen, maar bedrijven ook hun producten 'vloeren' - wat betekent dat Joe Blow Audio Labs niet alleen een paar luidsprekers van $ 10.000 moet bouwen, maar ze naar XYZ Audio moet sturen en moet wachten tot XYZ er een paar verkoopt. paren voordat Joe Blow wordt betaald. Internet-direct resellers hebben deze overhead niet en kunnen vaak betere marges bieden. XYZ Audio zou producten tegen de best mogelijke prijzen moeten kopen en concurrerende waarden bieden van echte blue-chip A-lijst-merken direct op de showroomvloer. Ze zouden moeten investeren in akoestisch behandelde kamers die eruitzien als de huizen van hun klanten - kamers waar vrouwen niet weg willen rennen. Werk samen met een binnenhuisarchitect om de showroom in de detailhandel er fantastisch uit te laten zien, terwijl u apparatuur op smaakvolle wijze in het decor integreert. Voorbij zijn de rommelige apparatuurrekken en wanden van luidsprekers. Mensen met geld worden niet gedwongen om geld uit te geven door rommelige displays. Onthoud dat je niet elke spreker in de rij hoeft te laten zien om de lijn goed te verkopen. Bewaar misschien de andere luidsprekers en producten in een verzamelruimte die wat rommeliger kan zijn voor specifieke demonstraties, terwijl de showroom netjes blijft.

2. Bouw een daadwerkelijke gemeenschap op met uw klanten
Toen ik een tiener was die leerde over high-end audio, nam de vader van een buddy ons mee naar dealers zoals de legendarische SoundEx in Abington, Pennsylvania. Op zaterdagochtend waren er een tiental serieuze kopers in de winkel die audio spraken, tijdschriften kochten, audiofiele cd's doorzochten en contact hadden met het verkooppersoneel. Er werd auditie gedaan voor nieuwe uitrusting. Systemen werden aangepast en er werd plezier beleefd. Dit was lang voordat sociale netwerken plaatsvonden, maar het was zeker sociaal. Klanten hielpen andere klanten met beslissingen over hun uitrusting. Het was heel biologisch, ook al waren de donuts die de verkopers binnenbrachten slecht voor je.

Wat dacht je ervan om op een weekenddag een trendy foodtruck te krijgen om de beste klanten van een dealer te bedienen? Hoe zit het met het organiseren van een voetbalfeestje op zondag om de lokale NFL-wedstrijd te bekijken 1080i naar UHD op een 80-plus-inch Sony, LG of Samsung ingesteld Hoe zit het met het boeken van een wijnproeverij bij een lokaal restaurant en co-marketing op de mailinglijst? Hoe zit het met het verplaatsen van uw UHD-set naar de kleedkamer voor mannen van de beste countryclub in de stad voor de laatste ronde van een major zoals de Masters, U.S. Open of British Open? Welke regel zegt dat uw showroomvloer de enige plek is waar u een demo kunt doen? Waarom zou u geen audiofiele componenten inpakken en op pad gaan om demo's te doen in de audiofiele systemen van uw Top Tien-klanten? Zelfs als ze niets kopen, krijg je een goede ontmoeting met ze en laat je zien dat je om hun bedrijf geeft.

Er zijn veel mensen met de middelen om high-end audio en video te kopen die nooit een stereowinkel binnengaan. Wat dacht u ervan om ze een unieke ervaring te bezorgen, en ze ook uit te nodigen in uw gemeenschap?

laadt je telefoon sneller op in de energiebesparende modus?

3. Verwoord de Semi-Pro
XYZ Audio zou potentiële klanten moeten vragen wat er moet gebeuren om hun omzet te verdienen. Het is geen oneerlijk verzoek. Klanten weten dat het geld kost om mensen in te huren, het licht aan te houden en vloerproducten. Wat kan de dealer - in tegenstelling tot internet, Costco en / of Best Buy - doen om de klanten te verdienen?

Wat als XYZ Audio een heel eenvoudig beloningsprogramma heeft gemaakt? Niets bijzonders. Wat als, voor elke $ 10.000 van
doorverwezen zaken, krijgt een loyale klant X dollar om te besteden aan nieuwe uitrusting of geld dat wordt gedoneerd aan een lokale liefdadigheidsinstelling of zoiets cools? Lokale liefdadigheidsinstellingen hebben ook veel goede wil en kunnen waarschijnlijk cross-market zijn, waardoor er meer mensen naar de dealer komen en de lokale gemeenschap sterker wordt.

4. Verbied audiofiele muziek terwijl je muziek in HD omarmt
We bespraken eerder het belang van het demonstreren van video in Ultra HD (of geschaalde UHD), maar hoe zit het met een winkelbreed verbod op waardeloze audiofiele muziek? Geen Tubular Bells of Jazz at the Pawnshop (tenzij de klant echt aandringt). Speel muziek die kunstzinnig en gevoelvol is op een manier die een ervaring creëert die je niet kunt krijgen in een online winkelwagentje. Probeer hete, nieuwe bronnen uit HDTracks.com of Blu-ray. Door muziek in hoge resolutie af te spelen van artiesten variërend van Miles Davis tot Metallica tot Madonna, kun je de kracht van platina-platen gebruiken om klanten enthousiast te maken voor audio wanneer ze binnenkomen.

XYZ Audio zou er goed aan doen door consumenten te laten zien hoe ze hun media gemakkelijk kunnen beheren, met behulp van servers variërend van iPads tot Roku-boxen tot Kaleidescape-servers Klanten willen niet alleen het gebruiksgemak, maar ze zullen waarschijnlijk ook de dealer inhuren om hen te helpen met arbeidsintensieve en winstgevende projecten, zoals het rippen van cd-collecties of het verspreiden van Blu-ray-films naar elke kamer van het huis.

5. Bied agressieve inruil- en recyclingprogramma's aan
Een van de dingen die zo slecht is aan audio is dat dit - in tegenstelling tot horloges, goede wijn, exotische auto's en zelfs damesschoenen - een 'of bedrijf' is, in tegenstelling tot een 'en bedrijf'. Als u een horloge-verzamelaar bent, verkoopt u uw Franck Muller horloge om een Patek Philippe Waarschijnlijk niet. Ruil je vrouw haar in Manolo Blahniks voor haar volgende paar Jimmy Choo is? Geen kans, meneer. Aan de andere kant, als u een Mark Levinson-versterker van 200 watt bezit, verkoopt u deze dan om een 300 watt Krell te krijgen? De meeste doen als het tijd is om te upgraden.

Jaren geleden, om Cello Muziek en film Los Angeles hadden we een programma waarmee klanten konden upgraden van onze vrij dure 'instapuitrusting' naar onze echt dure referentieproducten. De deal werkte als volgt: je had een jaar de tijd om elke cent van wat je voor je instapproduct had betaald, te besteden aan dingen op referentieniveau. Het was een geweldige motivator, in die zin dat de man met de Cello Duet 350-eindversterker misschien de Cello Performance II klasse-A monoblock-versterkers als de volgende upgrade zou willen. Als de eerste investering 100 ROI opleverde voor de upgrade, ziet de klant er slim uit.

Ik suggereer niet dat het zinvol is om een dollar-voor-dollar inruilprogramma aan te bieden voor iedereen of voor elke deal, maar hoe zit het met een nieuwe klant? Nieuwe high-end audiobedrijven verdienen is een goede zaak, en Audiogon.com kan niet concurreren met dat soort transacties, zelfs als XYZ Audio de uitrusting van de nieuwe klant later op Audiogon.com gaat verkopen om de transactie af te ronden. Wat als klanten die $ 50.000 of $ 100.000 hebben uitgegeven (de dealer kan het nummer kiezen) en die één aankoop per jaar doen boven de $ 1.000, de mogelijkheid krijgen om in een jaar in te ruilen? Deze klant heeft bewezen dat hij of zij de steun waard is, zelfs als een deal niet zo dik is als een dealer zou willen. United Airlines verkoopt u liever een business class-ticket van $ 11.000 van LAX naar Heathrow, maar ze laten u mijlen gebruiken om u loyaal te houden terwijl u geld verdient met uw United Chase Visa-kaart en ervoor zorgt dat u loyaal uw binnenlandse reizen boekt bij hun luchtvaartmaatschappij. 'Uw cockpitpersoneel en in-air-personeel weten dat u vandaag de keuze had om uw audio- en videocomponenten te kopen, en we willen u bedanken voor het vliegen met XYZ Audio ...'

Geef nu je mening ...
Waar sta je op fysieke AV-dealers? Moeten ze allemaal failliet gaan of kunnen ze uw bedrijf terugverdienen? Wat doen uw lokale dealers goed en wat doen ze niet voor u? Het is prima om namen te noemen voor zowel goede als slechte in de opmerkingen hieronder.

Hoe zijn uw ervaringen met het kopen van internet-direct, in tegenstelling tot big-box-winkels zoals Best Buy, versus gespecialiseerde AV-winkels? Welke methode vind je het beste voor elk producttype?

Voel je vrij om hieronder commentaar te geven, aangezien veel AV-dealers deze artikelen lezen. Het is belangrijk dat we een dialoog aangaan.