AV-retailers dringen agressief op de upsell ondanks de neerwaartse economie - HomeTheaterReview

In 1990 werkte ik voor een middelgrote winkelketen genaamd Bryn Mawr Stereo, die ongeveer 18 locaties had in Philadelphia, South Jersey en Delaware. Lang nadat ik naar de muziekschool in Los Angeles vertrok, werd de keten overgenomen door Tweeter en ging toen failliet. Maar gedurende de paar jaar dat ik daar werkte, was de ketting een lokale kracht. Onze General Manager, Richard Glikes, die vandaag de dag de oprichter is van de HTSA audio-video-inkoopgroep die door veel AV-dealers wordt gebruikt, eiste ketenbreed dat zijn verkopers hun leads probeerden te verkopen als ze binnenkwamen.

Aanvullende bronnen
• Vind meer originele verhalen zoals deze in onze Feature Nieuws sectie
• Lees meer over soortgelijke problemen met AV-fabrikanten in het artikel, Walvisjacht in de woestijn

Het vragen van een klant naar het budget was niet alleen eerlijk - het was een belangrijk element van technisch sterke verkoop - en iedereen deed het. Als een mooi geklede klant de winkel binnenkwam op zoek naar instapniveau Polk-luidsprekers en een Yamaha ontvanger en ik zag hem aanrijden in een E-Klasse Mercedes, ik zou nalaten hem niet te laten zien OVER KEF en Celestion als hoogwaardige oplossingen in dezelfde basisproductcategorie. De vuistregel was om te zien of je een klant kon inspireren om ongeveer 20 procent meer uit te geven dan zijn oorspronkelijke budget, zonder de verkoop te verbreken tijdens die recessie-economie. Hoewel het niet altijd gemakkelijk was om de klant te verkopen, was het laatste dat we wilden dat Richard te weten kwam, hoe we onze klanten op onverantwoordelijke wijze over straat naar Hi-Fi House of Circuit City Als ze binnenkwamen en iets wilden kopen, werd er van je verwacht dat je ze zou sluiten. Eenvoudigweg.

Tegenwoordig hoor ik steeds meer verhalen van brick-and-mortar-dealers in het hele land die de upsell naar niveaus duwen die in een goede economie buiten de perken zouden vallen en ronduit dwaas in deze moeilijke economische tijden. Een lezer van HomeTheaterReview.com uit Wenen, Oostenrijk belde me op Skype om zijn systeem te bespreken. Hij is een IT-manager voor een grote mobiele provider en heeft een van de meest geavanceerde netwerkmediasystemen gebouwd die ik tot nu toe heb gehoord. Hij heeft zijn Euro-satelliet-DVR-opname naar een Raid 5-configuratiebank met harde schijven waar hij ook zijn niet-gecomprimeerde muziek, foto's, homevideo's en andere media bewaart. Hij streamt dit alles zowel draadloos als via CAT-6 door zijn hele huis terwijl hij een back-up maakt van zijn media in de cloud. Netwerken is wat hij kent en hij zou de meeste AV-dealers het een en ander kunnen leren over het beheren van media in een huis.

Wat hij nodig had om zijn netwerkmediasysteem uit te breiden, was een eersteklas soundbar zoals de Yamaha YSP-4000 of een bescheiden 7.1-ontvanger met een paar luidsprekers, zodat hij zijn systeem kon laten groeien. Twee van zijn vrienden raadden een winkel in Wenen aan en hij ging naar hen toe met een budget van 1000 euro (ongeveer $ 1400), wat volkomen redelijk is voor zijn systeembehoeften. De man had een oplossing nodig omdat hij van AV houdt, maar dit budget was niet het einde van het spel - het was precies wat hij vandaag zou kunnen uitgeven. Wanneer hij bij de winkel aankomt - wat overigens geen pure audiofiele salon is - beginnen ze hem met producten die 8.000 euro kosten en gaan vanaf daar omhoog. Misschien was hij te goed gekleed, droeg hij het verkeerde horloge of loopt de verkoper graag de deur uit, maar dat is niet de 20 procent upsell van Richard Glikes. Dit soort verhuizing is als het nemen van een autokoper die het perceel opliep op zoek naar een VW GTI en hem in een Maserati Granturismo plaatsen voor zijn eerste testrit. Hoe haal je in godsnaam een klant terug van die proefrit om de auto te kopen die hij zich kan veroorloven?

gratis films downloaden zonder wifi

Het is duidelijk dat de verkoper een verkoop verloor die die dag op het punt stond te gebeuren, anders was ik er niet geweest Skype proberen deze man te helpen een plan voor zijn systeem op te bouwen. Hij ging voor het enthousiasme op dezelfde manier waarop veel high-end AV-bedrijven hun producten vergelijkbaar prijzen met een Marquis Jet Card of een gebruikte Ferrari wanneer waardegerichte producten zoals Wyred 4 Sound, Oppo Orb Aperion Paradigma Oude audio Edele trouw Emotioneel Benchmark en veel andere scherp geprijsde producten verkopen ondanks de vreselijke economie als warme broodjes. Ultieme prestaties spreken klanten aan, maar waarde verkoopt altijd. Altijd.

Mensen houden er niet van om in welke economie dan ook misbruikt te worden, maar ze houden er wel van om verkocht te worden door een professional die zijn of haar vak kent maar ook de grenzen van zijn klanten kent. Er is bijvoorbeeld een Italiaans restaurant hier in West Los Angeles dat beroemd is vanwege het pushen van zwarte truffels als ze in het seizoen zijn. Voor degenen die het niet weten, zwarte truffels zijn ongeveer net zo duur als een voedingsproduct als je kunt kopen en deze subtiele gearomatiseerde schimmels zorgen ervoor dat elk ander voedsel beter smaakt. Le Cirque in Manhattan staat bekend om hun roerei met zwarte truffels. Maar zwarte truffels kosten een fortuin (witte truffels zijn nog meer geld en smaken beter) en dit restaurant maakt de prijs niet bekend. Ze komen gewoon langs je tafel en vragen je of je bovenop je pastacursus zwarte truffels wilt scheren. Net als een gratis navulling op uw ijsthee of wat geraspte Parmezaanse kaas - de implicatie is dat dit gratis is. Wat mensen ontdekken is dat een pastabord van $ 18 nu $ 54 kost met zwarte truffels erop. De welgestelde beschermheren van dit etablissement hebben de neiging om hier een keer voor de gek te houden en de rekening uit verlegenheid te betalen, maar bij meer dan één gelegenheid heb ik gesproken met lokale multimiljonair fijnproevers die, wanneer ze naar dit restaurant verwijzen, in een vlaag van woede gaan hoe misbruikt ze waren met de truffels. Voor mij - ik ga gewoon niet terug naar het gewricht en ik ben niet de enige. Misbruik maken van de budgetten van uw klanten - zelfs als ze 'het geld hebben', valt ver buiten de grenzen van een upsell.

Lees meer over de problemen met de overdreven agressieve upsell op pagina 2.

hoe je geld terugkrijgt op ps4

Kort nadat ik Philadelphia verliet naar Los Angeles, verdiende ik mijn brood
terwijl hij op school werkte bij de legendarische Christopher Hansen Ltd.
high-end audiosalon in Beverly Hills. Deze plaats was een echte residentie
van high-end audio. Het was de exclusieve dealer voor Mark Levinson THIEL Wilson Audio Goldmund en Transparante audio
aan de westkant van Los Angeles en de demo-kamers waren prachtig (sommige
zeg te mooi voor echte audiofielen maar dat is een debat voor een ander
tijd en plaats). Wij hadden Wilson WATT-puppy's
en een van de drie paar Wilson Grand SLAMM's die zijn opgesteld in de grote audio
kamer, allemaal aangedreven door Mark Levinson-elektronica en transparant
Referentiekabels. De kamer was een audiofiel Mekka. Mensen wilden
het zien. Ze wilden het demonstreren en ik was meer dan bereid om het te laten zien
naar hen. Dat wil zeggen - nadat ik ze vijf of tien minuten had gekwalificeerd.

Als ze op de markt waren voor een kleiner systeem of product, dan deden we dat
dat bedrijf eerst voordat ik ze wegblies. Mijn regel was dat ik wilde
om hun creditcard te laten doorlopen en de factuur eerder te schrijven
ze kregen de demo van wat toen een audiosysteem van $ 150.000 was. Anders ik
zou ze verpesten en tegelijkertijd mijn verkoop verpesten. Ik heb er ook voor gezorgd
geef mensen een proefrit van de grote systemen, aangezien ik een
Wilson WATT Puppy v.3-systeem inclusief meer elektronica op instapniveau voor
ongeveer $ 16.500. Ik heb veel van die systemen verkocht aan klanten die een upgrade hebben uitgevoerd
en naar anderen die mij klanten doorverwezen. Ik heb ze hun kunnen laten zien
budget, maar ik vertelde hen hoeveel de truffel kostte voordat ik hem schoor
top. Er is een enorm verschil als u de
cliënt lange termijn.

De huidige wereld van consumentenelektronica is helaas bezaaid met slechtheid
verkopers en bedrijven die ze niet opleiden voor uitmuntendheid of
waarderen niveaus van uitmuntendheid wanneer ze het zien. Circuit City had een
groep goede verkopers in veel van hun winkels, maar op een dag hun
'pakken', tijdens het vliegen op een van hun twee zakenvliegtuigen, besloten dat
ze zouden hun kwartaalinkomsten kunnen verhogen door hun top te forceren
producenten om hun commissies op te geven en betaalde posities in te nemen. Twee
kwartalen later waren deze bonentellende idioten op Circuit begonnen met een
proces dat het bedrijf snel in hoofdstuk 7 faillissement zou brengen
en kostte de Amerikaanse economie in totaal 33.000 banen. Briljant. Beste koop is niet veel beter omdat hun 'blauwe shirts' helaas niet zijn opgeleid om ergens goed in te zijn. Loop een Magnolia bevindt zich in een Best Buy
en kijk of je gekwalificeerd bent. Kijk of ze je vragen over je systeem en
probeer je ertoe te brengen 20 procent meer uit te geven (ze hebben Richard nodig als
consultant). Je hebt geluk als ze überhaupt met je praten, als hun
levens veranderen niet als ze je een thuisbioscoop van $ 20.000 verkopen, zoals zij
zou als ze op commissies waren. De pakken bij Best Buy maken zich zorgen
verkopen tegen Costco en Wal-mart
en Target. Maar het is online waar ze zich zorgen over moeten maken, zoals
Amazon zal iemand een Blu-ray-schijf voor 30 tot 50 procent minder verkopen.
Ze zullen de hele dag de prijzen bij Best Buy evenaren of verslaan, net als zij
heb niet de overhead. Online retailers brengen ook geen belasting in rekening
verkoop buiten de staat, die in Californië bijna 10 procent kan bedragen
besparingen om te beginnen. Net zoals veel AV-retailers die hier slecht uitkomen
economie - Best Buy heeft grote problemen. En als ik er weer in zou komen
gespecialiseerde detailhandel - ik zou een winkel aan de overkant van de straat openen
de grootste Best Buy in de stad en laat iemand gekleed in een gorillapak
een bord ronddraaien met de tekst 'Ervaar eerder een thuisbioscoop van $ 250.000
je iets koopt 'dan zou ik ze eerst kwalificeren, de klant behandelen
zoals goud en krijg die 20 procent premie.

Zelfs als de klant naast de deur liep, zouden ze zich herinneren wie het aanbood
ze een cola light om te drinken of ze wat echte waarde en klant lieten zien
ondersteuning. Ze weten wie 'mensgerichte interesse' toont als Dale
Carnegie schreef er vroeger over. Dit verkoopniveau gaat nooit
uit de mode in elke economie.

Uiteindelijk heeft de klant altijd gelijk en vandaag is dat ook zo
echte waarde eisen. Dat wil niet zeggen dat je ze niet kunt verkopen
iets speciaals. 373.000 mensen (bron: Google Analytics jan. 2011)
lees deze publicatie elke maand op zoek naar het beste van het beste in
termen van prestatie en waarde. Mensen worden graag verkocht als het is
goed gedaan. Als het niet goed wordt gedaan, hebben ze de macht in handen
Met een iPhone
Android of Blackberry om gewoon een winkel uit te lopen en op prijs te kopen.
De standaard voor professionele verkoop is tegenwoordig hoger dan alle andere
voordat. De consument heeft weinig geld. Banken lenen geen eigen vermogen uit
zoals ze een paar jaar geleden deden en de consument wordt mondig gemaakt
goedkope, out-of-state of online opties die ze niet alleen een
paar jaar geleden.

kopiëren en plakken op macbook air

Als ze echt de verkoop willen verdienen, moeten winkeliers de
waarde tegen een prijs die de consument zich kan veroorloven. Ze moeten de
verwachtingen van de consument en verdien het recht voor de 20 procent
upsell. Uiteindelijk smaken de truffels ook nog eens lekker bij die pizza
u weet wat ze kosten, ze zijn goed geprijsd - en u bent er klaar voor
kopen.